¿Cuál es la mejor manera de presentar una idea innovadora?

¿Por qué o cómo? Un estudio publicado en el "Diario de Gestión Estratégica" demuestra que la forma de "enmarcar" una intuición depende de la audiencia

Un estudio publicado en "Revista de gestión estratégica” muestra que el modo elegido para “enmarcar” idea propia, la llamada “enmarcado", puede ser esencial para determinar su éxito; al mismo tiempo no hay “enmarcado” universalmente efectivo: hay un “enmarcado" adecuado para la audiencia adecuada.
De la revolución tecnológica de Apple al turista de Airbnb, de vuelos de bajo coste de la Southwest Airlines a los microcréditos sociales de la Grameen Bank: hay muchos casos de grandes innovadores cuyas ideas exitosas fueron inicialmente ignoradas, si no completamente rechazadas, a menudo incluso más de una vez.
¿Cómo? Una posible respuesta es en la forma en que, en la etapa inicial del desarrollo de un proyecto, la idea se presenta a las personas que están potencialmente interesadas en apoyarlo y financiarlo.
Entonces, ¿cuál es la mejor manera para los innovadores que se encuentran en la necesidad de presentar su idea, buscando aliados e inversores?

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El eterno dilema entre el "por qué" y el "cómo" en la exposición…

Por un lado, podemos centrarnos en el "porque” en la base de la idea de uno, en el otro se puede insistir en el “cómo” pretende ponerlo en práctica. ¿Qué opción elegir? Depende del público al que te enfrentes..
Esto es lo que surge del análisis de un grupo de investigadores de laUniversidad de Bolonia, de los Universidad de la Ciudad de Londres y Universidad de Nueva York, publicado en "Revista de gestión estratégica” y luego retomado por el “Harvard Business Review”, dos de las revistas de gestión más prestigiosas del mundo.
"El tema que queríamos explorar es el del 'encuadre', es decir, la forma en que 'enmarcamos' un mensaje pensando en un público objetivo determinado, con la intención de obtener el mayor apoyo posible"el explica simone ferriani, profesor enUniversidad de Bolonia y la City University of London, entre los autores del estudio.
“El papel del 'encuadre' como mecanismo persuasivo ha sido ampliamente demostrado por la literatura científica, pero muchas personas a menudo dan por sentado su estilo de comunicación y no piensan estratégicamente sobre cómo 'enmarcar' sus ideas para maximizar su impacto. Esto puede ser una limitación particularmente fuerte para los creativos, innovadores, emprendedores que están tratando de hacer despegar un proyecto y que, al comienzo de su viaje, tienen poco más que una idea para compartir”.

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Dos facciones opuestas lideradas por Simon Sinek y Adam Grant

Sobre cuál es el mejor enfoque para presentar una idea innovadora, los expertos se dividen en dos campos. Por un lado están los que argumentan, como el ensayista y motivador Simon Sinek, que el enfoque correcto es enfatizar el "por qué" de su mensaje: centrarse en el propósito de la innovación ayudaría de hecho a apreciar sus razones profundas y, por lo tanto, facilitaría la empatía con la idea.
Por otra parte, sin embargo, existen otros expertos, como el conocido académico de psicología organizacional Adam Grant, según el cual conviene que la idea se enmarque a través de una comunicación más orientada al “cómo” (“cómo”), es decir, cómo planea implementar la idea para llegar a la meta esperada.

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Un “pitch emprendedor” evaluado por dos tipos de personas

Para comprender cuál es la mejor manera, los académicos realizaron una serie de experimentos con dos grupos de personas: un grupo de expertos en inversiones profesionales y un grupo de novatos.
A ambos se les pidió que calificaran un "tono empresarial”, que es una descripción sucinta de una idea de negocio innovadora.
Los estudiosos luego verificaron si la apreciación de la idea variaba con respecto a dos formas alternativas de "enmarcalo.
En un caso, la idea se presentó con un fuerte énfasis en “cómo”, o en cómo el producto o servicio podría satisfacer necesidades específicas, mientras que en el otro caso el énfasis estaba en el “porque”, o por qué el producto o servicio puede ser deseable para los consumidores o usuarios.
¿El resultado? “Los resultados de los experimentos realizados indican que el público no experto es más proclive a apreciar y apoyar económicamente la idea cuando el 'framing' se orienta hacia el 'por qué'; sin embargo, los expertos están más inclinados a invertir en la idea cuando se comunica favoreciendo un 'enmarcado' concreto, es decir, orientado hacia el 'cómo'”, explica el investigador de Londres y Bolonia.

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El "por qué" agrada a los novatos, el "cómo" agrada a los inversores

“La diferencia de impacto es notable: un 'encuadre del por qué' aumenta la probabilidad de que el grupo de neófitos aprecie la idea en un 25 por ciento; por el contrario, enmarcar la idea enfatizando el 'cómo', en lugar del 'por qué', aumenta la probabilidad de que los inversores profesionales prefieran la idea en casi un 50 por ciento”.
El grupo de investigadores replicó estos resultados en experimentos posteriores, una y otra vez. diferenciar el público objetivo entre expertos y no expertos y siempre confirmando el resultado de los experimentos anteriores: la elección del “enmarcado” es determinante para movilizar recursos y atención, pero no hay “enmarcado” universalmente eficaz. En cambio, hay un "enmarcado" adecuado para la audiencia adecuada.
Los fundadores de exitosas empresas innovadoras como Apple, Airbnb, Southwest Airlines o Grameen Bank por lo tanto, podrían haber evitado los rechazos y rechazos iniciales si hubieran utilizado un “enmarcado” diferentes para presentar sus ideas?
“Es difícil de decir porque no sabemos en qué términos se expresaron estas personas al comienzo de sus aventuras empresariales.”, dice para concluir simone ferriani.
“Sin embargo, nuestros experimentos muestran que el uso de un encuadre de 'por qué' o 'cómo' es una elección extremadamente importante, cuyos resultados están estrechamente relacionados con la identidad del destinatario de la idea que se comunica”.
El estudio fue publicado en la revista "Revista de gestión estratégica” con el título “Comience con "Por qué", pero solo si tiene que hacerlo: el marco estratégico de ideas novedosas en diferentes audiencias.
los autores son Denise Falchetti (Departamento de Ciencias Empresariales, Universidad de Bolonia), Gino Cattani (Universidad de Nueva York) e simone ferriani (Departamento de Ciencias Empresariales, Universidad de Bolonia y Universidad de la Ciudad de Londres).

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